【聚焦】让店铺“连带率”实实在在倍增3倍（珍藏版）

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(注：以上是手机展现分析报表效果)

锦囊一：关联营销 关联性商品是指顾客在购物或消费时经常一起购买的非同一品类的商品，我们要促成顾客购买不同类但有关联的商品。 在美国，曾经有超市尝试过将啤酒和尿布放在一起陈列，以刺激啤酒和尿布的销量。原因是，美国的大男人回家前常常被太太吩咐买些尿布回家给孩子用，而在完成太太使命的同时，这些男士们也不忘照顾一下自己的嗜好，常常会顺带买些啤酒回家。若是啤酒离得远，那么那些喝啤酒欲望不是很强的顾客也许就忽略了，而一旦啤酒就在近旁时，他的消费欲望便被瞬间点燃了。其实在生活中，这种暗示性的刺激购物还是会经常存在的，商家利用这种暗示性的促使购物便可以有效促使顾客多买一些看似不相干品类的商品。 那么，在我们的卖场中，将关联的可以搭配的商品集中陈列或组合陈列，同样可以达到这样的效果。包括我们在帮顾客试衣的时候，顾客拿一件外套，往往就给他试一件外套，其实我们完全可以同时帮顾客挑选裤子或衬衣等一起试穿，这样和外套整套搭配，试出来的效果会更好，而且也侧面地推动了整套产品的销售。 方法一：关联商品 当顾客选中某款单件衣服时，优秀的导购员应该马上想到这件衣服搭配其他商品效果可能会更好。这时导购需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配，让客人体验整套的效果。例如，如果顾客选中的是单裙，那我们可以帮她搭配合适的上衣、衬衣、毛衫等；如果客人选择的是毛衣，我们也可以帮客人搭配外套、裤装或裙子，甚至还可以为她搭配上精致的项链、皮包、胸针、皮带等。 方法二：巧用促销 我们的终端门店经常会有一些促销活动，例如，满300送100、买二送一、买200抵80等，这些促销活动一方面是带动了卖场人气，提升店铺的业绩，其实另一方面也是变相地帮助我们提升自己的客单价。这时，我们的导购应该不失时机地利用促销机会，用兴奋的语气提醒客人：“这件衣服是268元，您再选一件内搭就满300元，这样还可以再送您100元的购物券呢。”这类的语言，能激发顾客的购买需求，提升客单价。 方法三：收银连带 很多时候我们的导购认为，当顾客选择完毕要买单的时候，生意差不多也做到头了，就可以不用再多嘴了。其实，如果顾客买了378元的衣服时，我们是不是就直接请他去付款呢？这个时候可不可以顺带说一句：“小姐，您选择的衣服一共是378元，再看看我们的胸花，刚好可以搭配您这件衣服，胸花是22元，加起来刚好是400元整。” 当我们为顾客找零钱时，有时候顾客可能还嫌麻烦，不愿收一堆零钱，那这时候我们为什么不试着推荐我们的小配件呢？所以，检查一下我们的收银台吧，试着在收银台附近多摆放一些小配件，这样销售成功的几率是很高的，往往在结账开票的时候，这些小配件就顺带销售了。不要小看这些小配件，在不知不觉中，你的客单价就会提高。一个月下来，你的销售额又可以上一个台阶了！ 方法四：同伴连带 很多时候，我们的顾客是和朋友一起来购物的，当我们的目标客户开始在我们的店铺进行选择时，千万不要忽视了她的同伴。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候也可以怂恿他（她）也试一试。反正闲着也是闲着，这样做不仅能够获得朋友对店铺的肯定，培养潜在顾客，还能积极地推动连带销售。 当顾客对几件衣服都爱不释手时，我们可以告诉顾客：“您给家人朋友也顺便捎带两件，现在是特价优惠，机会很难得。”这不又是提升客单价的一种方式吗？ 方法五：多用备选 当顾客需要我们向他推荐商品时，我们不要只向顾客展示一件商品，你可以同时给他展示两件或三件，当然这三件要有所差异。 原因很简单，当你给顾客展示一件商品的时候，顾客有可能会喜欢，也有可能不喜欢。顾客喜欢的话还好，不喜欢的话就一棒子打死了。尽管你还可以进行第二次推荐，但这时顾客对你的信任力已经下降了，因为人们往往更注重第一感觉。如果当你尝试一次给顾客展示两件或者三件商品时，其实是在变相地给自己退路，因为在这有差异化的三款商品中，顾客有可能会选择其中一款，最起码你失败的几率减少了很多。在三款中有一款满意比一款就让人满意的几率要大两倍，所以你何乐而不为呢？而且，即使这次顾客不满意，你第二次展示时也比一次只展示一件的机会要大很多。况且还有另一个很大的可能，那就是顾客在你展示的三件商品中有可能选择了其中的两件，那你的业绩将翻一倍。 锦囊二：提高客单价，高价位产品功不可没 如果顾客消费的量是固定的，例如，一个人一次只能喝一瓶饮料，如果我们能够让顾客买价值高的饮料，客单价显然就增加了。在这些方面，我们采用一些看似无形却有意的引导方式引导顾客进行消费升级，显然是一种很好的策略。 在我们服装行业中也是一样的，如果顾客买的是高价位商品，最后成交的金额有可能是普通一单的很多倍。在顾客消费能力允许的情况下，而且在顾客个人意愿相差不大的情况下，我们为什么不推荐更高价位的商品呢？而且，即使顾客没有选择，那么在你推荐高价位商品之后，再去推荐其他商品，顾客在心理上也会更容易接受，觉得这些更便宜、更实惠。 锦囊三：你不是在销售商品，而是在销售一种生活方式 张爱玲说：“每个人都住在自己的衣服里。”这句话很耐人寻味，她所谓的“住”多指服饰对性格的张扬，侧面印证了人们对个性化的追求。 如果我们真正能够充分把握消费者的需求，结合购物的心理和商品的功能性，深入了解商品的研发思路，并巧妙地组合陈列，用宣扬生活方式的手法去销售商品，那么必定可以事半功倍。

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原文始发于微信公众号（PPV课数据科学社区）：【聚焦】让店铺“连带率”实实在在倍增3倍（珍藏版）