【学习】什么是数据库营销？（第三章）

真正的知识，数据库营销，图文干货，转来给大家一起学习~

（接第二章）

第三章：数据库营销–实施流程

二十一：实施步骤（图下）

二十二：1. 数据获取与整理数据–收集数据

① 关于客户数据

> 人口统计属性(年齢丶性别丶住所丶联系方式丶交易记录等..)

> 心理属性(问卷调查数据等心理方面的数据显示丶有关数据使用权限)

> 行为属性(实体店交易丶网购行为数据与交易数据丶对活动的响应)

② 关于商品与服务的数据

> 公司商品与服务的数据: 对客户购买行为的了解渠道

③ 关于渠道数据

> 每个活动渠道的数据: 客户对各种渠道活动的反应

④ 关于整个企业的业务数据

> 历史的营销活动丶成本信息

> 各个渠道的运营状态丶成本信息

> 整体商业活动和盈利能力的最优化执行丶提升客户价值

二十四：1. 数据获取与整理数据–客户分类（细分的属性变量之间的关系）

二十五：1. 数据获取与整理数据– 客户成长周期

① 每一个阶段如何分类？

② 多样化人生: 孕育各类生活方式

> 工作方式:毕业丶就业丶失业丶创业…

> 家庭结构:一生独身丶晩婚丶丁克族丶2代同居…

> 儿童的教育方式：丶家庭对教育资金的管理…

> 收入结构的变化(2级分化)丶家庭结构(无儿女丶老年化)…

二十六：2. 分析数据–了解客户行为（客户数量的变化）

① 一定时期内的客户数量增加/减少

② 显示各指标的趋势

> 阻止流失是否见效？

③ 比较每个部分

> 新客户增加与老客户流失对比如何？

> 客户流失率最高的是那个渠道？

二十七：2. 数据分析-了解客户（收益的理解1）

① 客户在各个时期的收入丶每个客户的中支出

② 收益的分解

> 每个渠道的收益如何？

> 每类商品的收益如何?

> 收益最高的是那部分客户？

二十八：3. 营销活动策划–重要的四点

① 目标 …筛选目标客户

② 活动 …提供折扣的信息（商品）

③ 时机 …联系客户的时机

④ 渠道 …测试渠道反应

二十九：3. 营销活动策划–筛选目标客户

① 分段筛选丶每个活动选择适当的客户

三十：3. 营销活动策划–提供各类活动或促销

① 客户需求丶兴趣的理解

> 更新化妆品信息: 什么时候有新的活动?

② 确定事件的需求

> 大额消费: 发生了什么事？

三十一：3. 营销活动策划–接触客户的的时间

① 不要错过客户有[需求]的时机

> 关于春装的时序?

② 准确的检测出每个客户需求的时间

> 大额消费:「何时发生大额消费」需要检测定义？

三十二：3. 营销活动策划–测试接触渠道的反应

① 寻找合适的渠道

> 每一个渠道的反应率（短信丶邮件丶微博丶微信等…）

② 重要度根据成本配分

> 优良客户 >>> 代表访问

> 准优良客户 >>> 电话沟通

> 其他客户 >>> DM

三十三：4. 营销活动实施–活动实施列举

三十四：4. 营销活动实施–目标组 V.S 对照组（测试）

① 活动:

> 选择符合条件的客户

> 然后对照目标组与控制组

② 目标组:

> 定位目标客群后再随机选择客户群，然后对比以确定是否得到预期的回应率

> 观察评估结果并在此基础上改善/优化

> 假设执行的结果有效

> 目标组与控制组比较(例:不同的客户)

③ 控制组:

> 为了与目标组对比

> 从匹配的目标客户中随机选择

> 与目标组对比反应率查看目标组是否效果显着

三十五：5. 营销活动评价与改善–活动评价

① 活动实施后丶查找并改善今后的活动

> 同样以各种分类规则丶发现更好的一部分活动

渠道:该渠道反应不良? ROI不明显?

商品:该商品反应不良? 是否与客户期望符合丶还是需要组合商品？

三十六：5. 营销活动评价与改善–识别改善点

① 更好的分享结果大面积实施

② 需要认识改善点丶制定今后的重点领域

（未完待续）

原文始发于微信公众号（PPV课数据科学社区）：【学习】什么是数据库营销？（第三章）