【聚焦】店长篇-店铺业绩70%以上在于店长的经营能力

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(注：以上是手机展现分析报表效果)

店铺零售核心，70%以上在于店长的经营能力，在于能否在几个关键部位去实施精细化管理，分享以下几点！1、要让我们的员工调整好积极乐观的心态，相信并且做到，而不是每天抱怨！因为抱怨就是在向自己吐口水！强调正能量。2、让店长和导购员清楚自己的角色定位和岗位职责，店长不是超级卖手，而应该做到成为真正的管理者，英雄退位，团队进位！店长需要打造精英团队！要做到招之即来，来之能战、战之必胜。3.要做到每天营业前，营业中和营业后的部署。了解目标！并分析达成，要开好晨会！知道淡场和旺场应该怎么做并认真执行，分享总结！4、要让员工充分了解店铺货品情况，畅销和滞销款！做好主推款的陈列，了解黄金陈列点的产出比并及时做出陈列调整。还有一些工作中的心得体会也分享一下：一、 总销售额：1.店长是否有订每日、每时段目标？2.是否利用时段会议对目标进行跟进？ 3.是否对时段目标未达成的原因进行分析？4.是否在时段会议上给员工足够的方法，让员工达成？5.是否通过每周的分析找到管理需要完善的地方？6.是否为目标的达成确定方案？二、畅销品：1.每周找出畅销品了没？2.畅销品的库存够吗？3.员工清楚畅销品的库存吗？4.管理者分析过商品形成畅销的原因吗？5.畅销品有替代品吗？6.是否教会员工搭配畅销品与其它货品出样（如滞销品）。三、滞销品：1.每周找出滞销品了吗？2.对滞销品是否加强了重视，如调整陈列等。3.是否对滞销品定每人每日销售目标，让员工重视？4.数量及金额占比最大的滞销品搭配其它出样了吗？（如畅销品）5.是否教员工滞销品的卖点呢？四、人效：1.是否通过游戏激发员工的积极性？2.是否经常训练员工的专业技能？3.是否了解员工的强弱项？4.排班时是否强弱搭配？五、坪效：1.橱窗及模特是否经常陈列 低价位货品？2.同事是否一直在卖便宜货品？4.是否教员工主推货品卖点？5.客流高的地方货卖得好吗？六、连带率：1.每天计算过连带率了吗？2.是否为员工定每日连带率目标？3.是否经常训练商品的款式及色彩配搭能力？4.是否跟进员工拿一套以上的衣服给顾客试穿？5.对员工的连带率是否进行训练？七、客单价/平均单价：1.是否教员工售卖贵的货品的卖点？2.是否教员工如何回应价格高的异议？3.贵的货品是否特殊陈列？八、分类别货品的销售额：1.是否通过报表分析货品的销售额？2.对不好销的类别是否加强推动？当店铺生意额与理想目标差距大或与竞争品牌差距大时，我们做了哪些部署？或者，我们对于生意差的解释是什么呢？对于回答生意差的常见解答：1天气太冷；2天气太热；3天气不好（下雨下雪）；4客流少、进店率少；5试衣率低；6成交率低；7没活动；8活动力度不大，不吸引客人；9员工状态不佳；10员工销售技巧不够；当我们看到这些字眼儿是不是好眼熟？当然以上一定会影响生意，但它们只是结果，没有方法，所以这些不是原因，真正的原因是我们没有对应生意的方法。以上内容我们真的不可控吗？结果当然不是。真正提高生意的方法，你做了多多少？1：天气再恶劣–只要街上有人就一定有需求，我们的店铺和货品能否迎合客人的需求？你在店铺门口和橱窗前仔细的观察了吗？有调整方案吗？2：进店率低，与竞品差距大–给自己二十分钟，走出店铺，进入竞品，看看客人在买什么？再看看逛街的客人都穿什么？最后回到自己店铺门口，看看我们的主打货品是否是客人需求的？如果不是，就要立即调整。如果是，客人就一定会进店。3：试衣率低，成交率低，购买力差–这三点就要问自己每天用了几分之几的时间来教导员工技能？还是你也一样和员工站成一排一起等生意？甚至聊天？4：对比同期跌幅大–我们是否仔细分析了去年的报表，TOP30卖的是什么我们知道吗？今年有没有这些货品？如果有，这些货陈列的位置是否是店铺的黄金区域，库存够吗？如果没有，找到替代款式了吗？5：调整之后生意与理想差距还是未达理想–想资源，想额外生意。VIP拓展，店铺的VIP维护，活动通知，新款咨询通知，短信、电话邀约、这些你都做了吗？难道这不是额外的突破吗？特卖货品吸引，做为最后附加，这不是额外的生意吗？6：做到以上五点生意就会好了吗–答案是会的，只是我们要更好。所以细节也很重要，如目标拆分、人员班次、忙时部署、闲时安排、货品管理、仓库管理、时段目标追踪等等等等。。。这些大家都会，但是只有用上了，才是真的会。7：以上方法都用了，生意还是不好–怎么可能？都用了，生意不会不好，只是除了要依葫芦画瓢，更要看用心多少？多用多少心，多用多少脑，生意就会翻倍的回报你！8：计划很重要，执行更重要，做再漂亮的计划，不去执行，等于零！大店与小店管理上区别:管理上:小店管理，重在管事。大店管理，重在管人。小店销售模式:个人能力强，带动整店业绩。1:店长超级卖手。2:店铺再配1-2卖手3:个体带动团队4:个体激励。5:人情化管理大店销售模式:团队作战，店长是发光体，教练员，幕后推动团队作战。认同人，嘉许人，鼓励人，辅导人，教练人。（人少抓连带，人多抓成交）大店:1:店长是发光体，激情四射，推动正能力。2:店长具备良好店务管理能力.追目标能力。3:团队氛围建设，团队带动个体。4:完善人才培养机制。5:团队激励+个体激励6:成立服务组，商品组，陈列组，专业人做专业事，推动梯队建设。7:运用标准流程及制度管理货品管理上:小店:1:款精量多。2:有明确主推款。3:新品分批上市，加强频率。4:商品个性化，重点突出化。大店:1:商品宽度，深度一定要有保证。2:一站式购物，解决顾客需求（生活馆）3:跟进物流配送。4:数据分析是关键。5:分区域分品类进行管理（畅，滞十大管理）

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